Relatório Perossi Conteúdo sobre Principais Tendências de Vendas em 2026

Por Perossi Conteúdo

Em 2026, as vendas seguem cada vez mais orientadas pela tecnologia e pelo comportamento autônomo do cliente. 

Espera-se que métodos baseados em dados, personalização escalável e híbridos digitais-presenciais dominem as estratégias comerciais.

O foco continua sendo gerar valor ao cliente e construir relacionamentos, enquanto abordagens puramente transacionais ou padronizadas se tornam obsoletas.

A seguir, destacamos tendências por setor, com dicas práticas para equipes de vendas e empreendedores, e práticas a abandonar.

Vendas B2B e Consultivas

• Foco no valor e no consultor de confiança: Vendas B2B e consultivas exigem atender clientes altamente informados (que já realizam boa parte da pesquisa antes do contato. 

• O vendedor deve agir como consultor, traduzindo funcionalidades em resultados concretos e propondo soluções personalizadas, não apenas apresentando o produto.

• Estratégias que funcionam bem incluem Account-Based Selling, parcerias estratégicas e nutrição contínua de oportunidades de alto valor, em vez de perseguir volume de leads genéricos.

• Dados e automação para escalabilidade: Equipes B2B de alto desempenho investem em CRM, inteligência de clientes e análise preditiva. Até 65% das organizações B2B migrarão para decisões orientadas por dados até 2026. 

• A IA acelera tarefas repetitivas,  por exemplo, agentes inteligentes podem resumir dados de contas, agendar reuniões e preparar relatórios, liberando os vendedores para focar no relacionamento. 

• Em 2025, 84% dos profissionais de vendas já relatavam que a IA economiza tempo e personaliza o contato com prospects.

• Tecnologias emergentes incluem sales assistants (agentes virtuais) e Salesforce Slackbots para enablement rápido.

• A integração de plataformas (ERP, CRM, e-commerce) também ganha força para centralizar dados e comissionamento.

• Negociação e coaching interno: Com ciclos de venda mais longos e múltiplos decisores, gestão ativa de pipeline e habilidade de negociação se tornam diferenciais. Executivos apontam que negociação avançada e comunicação eficaz estão entre as competências mais valorizadas em vendas consultivas.

• Os líderes devem atuar como coaches, treinando micro-habilidades (persuasão, escuta ativa, inteligência emocional) e alinhando marketing e vendas (RevOps). Use métricas de resultado (ARR, margem, taxa de conversão) em vez de medir apenas atividades de prospecção.

• Para se destacar: Equipes e empreendedores devem personalizar ofertas com base no contexto do cliente (segmentando por setor, tamanho e necessidade), usar automação de marketing para nutrir leads, e criar conteúdos educacionais que validem a expertise da empresa. Invista em IA acessível (IA em CRMs gratuitos) para acelerar tarefas. Para PMEs e MEIs, escolha ferramentas low-code ou SaaS (HubSpot, RD Station etc.) que oferecem automação de e-mail, geração de resumos pós-reunião e priorização de leads via IA.

• Independente do porte, desenvolva Sales Enablement formal: documente melhores práticas e proporcione os recursos certos no tempo certo.

  
  

Vendas SaaS

• Crescimento guiado pelo produto (PLG) e retenção: Em SaaS, a ênfase em rápido onboarding e expansão de clientes prevalece. Oferecer testes gratuitos, planos freemium ou trial simplifica a demonstração de valor. 

• As equipes de vendas trabalham em conjunto com Customer Success para garantir adoção e reduzir churn. 

• Modelos de preços flexíveis (baseados no uso ou assinatura escalonada) ganham espaço. 

• Tecnologias emergentes incluem demos interativas (ex.: configurações automáticas via IA em tempo real) e analytics de uso para prever renovações. Foco em métrica SaaS, como LTV/CAC, expansão de receita e tempo até upgrade. 

• Ênfase na experiência do usuário: Diferentemente de vendas únicas, o sucesso em SaaS depende de garantir que o cliente obtenha resultados ao longo do tempo. Uso intenso de suporte via chatbots inteligentes e comunidades de usuários ajuda a criar fidelidade. 

• Equipes que dominam o cross-sell (por exemplo, sugerindo integrações e upgrades no momento certo) se destacam. A personalização baseada em dados de uso, aliada a acompanhamento proativo pelo time de CS, será crítica.

• Para se destacar: Ofereça entregas contínuas de valor, desenvolva casos de uso específicos para cada segmento e destaque-os em apresentações de vendas. Automatize onboarding com tutoriais, chatbots e IA que guiem o usuário dentro do produto. 

• Treine vendedores em analisar métricas de engajamento (ex.: frequência de uso) para detectar oportunidades. 

• Abandone a abordagem puramente agressiva de descontos; em vez disso, invista em demonstrações realistas e provas de conceito que mostrem na prática como a solução rende retorno sobre o investimento.

  
  

Varejo (Presencial/Omnichannel)

Experiência e personalização no ponto de venda: No varejo físico e omnichannel, as lojas devem combinar atendimento humano com tecnologia. 

• Tendências incluem uso de realidade aumentada/virtual para experimentação de produtos, estima-se que 63% dos consumidores testarão AR via aplicativos móveis até 2026. 

• Quiosques interativos, espelhos inteligentes e provadores virtuais elevam o envolvimento. Também cresce o uso de apps móveis, QR codes e beacons para ofertas personalizadas na loja. Mantenha programas de fidelidade omnicanal (p.ex., pontos que podem ser usados online e offline) e chatbots no WhatsApp ou Instagram para suportar compra e pós-venda de forma conveniente.

• Omnichannel e multicanal: Clientes transitam entre WhatsApp, redes sociais, e-commerce e loja física. Integrar esses canais é básico: isso exige sistemas de estoque unificados e CRM único, para que vendas online e offline compartilhem histórico de cada cliente. Estratégias bem-sucedidas de varejo mantêm mensagens consistentes em todos os pontos de contato e permitem compras “buy-online-pickup-in-store” (BOPIS). O atendimento via canais sociais (social selling) também é forte: por exemplo, 42% dos vendedores dizem que redes sociais têm a melhor taxa de resposta em prospecção, superando e-mail e telefone.

• Novo digital e retenção de clientes: Varejistas exploram redes sociais e conteúdo gerado pelo usuário (reviews, lives de lançamento, influencers) para atrair atenção. 

• Uso de IA em recomendações de produtos personalizados (baseadas em histórico de compra) potencializa vendas cruzadas. 

• Inovações como pagamento por aproximação, cryptocurrencies e logística de última milha (entrega rápida em horas) são áreas emergentes. 

• A sustentabilidade também ganha importância como diferencial competitivo no varejo; comunicar práticas verdes e ética nos negócios influencia positivamente as vendas.

• Para se destacar: Desenvolva experiências memoráveis, treinamento de equipe para atendimento ágil e caloroso, complementado por tecnologia (fichamento CRM de clientes VIP, tablets para consultar estoque em tempo real). 

• Aposte em marketing de conteúdo para explicar usos de produtos (como vídeos em redes sociais). Use dados de CRM para campanhas segmentadas (p.ex., ofertas exclusivas para aniversariantes). 

• Abandone o varejo de massa não diferenciado: invista em curadoria de produtos e atendimento especializado (ex.: consultoria de estilo), alinhando-se a valores locais ou nichos de mercado.

  
  

E-commerce

• Personalização e usabilidade: No comércio online, ênfase em site móvel e fluidez do checkout é vital. Ferramentas de IA (chatbots de atendimento, assistentes virtuais) devem estar disponíveis 24/7 para tirar dúvidas dos clientes.

• A hiperpersonalização com base em comportamento (ex.: recomendações automáticas, e-mails de carrinho abandonado personalizados) será ainda mais usada: líderes em personalização excedem metas em até 3 vezes.

• Estratégias inbound (conteúdo em blogs, SEO, vídeos tutoriais) ajudam a educar antes da venda.

• Mercado social e internacional: Vendas via redes sociais (lojas no Instagram/Facebook) e live commerce crescem no Brasil. Integre o e-commerce a marketplaces relevantes (Amazon, Mercado Livre) para ampliar alcance. 

• O e-commerce B2B também avança, com plataformas self-service e catálogos online. Além disso, pequenas lojas online expandem globalmente via exportação e parcerias.

• Logística e confiança: Ofereça prazos de entrega competitivos e rastreio fácil. Sistemas de pagamento seguros (Pix, carteiras digitais, parcelas sem juros) aumentam conversão. 

• Invista em gestão de reviews e reputação online – 90% dos consumidores consideram opiniões positivas ao decidir pela compra. 

• Garantir privacidade dos dados (LGPD) e canais de atendimento eficientes reforça a credibilidade.

• Para se destacar: Otimize o funil de vendas digital: direcione campanhas pagas com segmentação refinada (lookalike audiences), use retargeting com ofertas personalizadas, e simplifique políticas de troca. 

• Valorize o pós-venda via e-mail marketing de customer success (dicas de uso do produto, upsell suave). 

• Pratique análise contínua de métricas web (heatmaps, taxa de abandono) para ajustes rápidos. 

• Abandone práticas datadas como cadastros longos e páginas estáticas; em vez disso, use auto preenchimento e arquitetura de site responsiva para melhorar a experiência.

  
  

Modelos Híbridos e Omnicanal

• Equilíbrio digital-presencial: O modelo híbrido, misturando canais online e presenciais, tornou-se padrão. 

• Estudos mostram que vendedores que adotam 70% de vendas digitais (ligações, videoconferências, e-mail) e 30% presenciais (negociações críticas, feiras) obtêm resultados até 20% melhores que equipes puramente presenciais.

• A Gartner prevê que 80% das interações de vendas B2B ocorrerão por canais digitais, portanto, invista em Salas de Vendas Digitais ( Digital Sales Rooms ), sistemas de videoconferência robustos e mensagens instantâneas integradas a CRM.

• Integração de plataformas: Como destacado, unificar as plataformas é essencial.

• Equipes híbridas prosperam quando dados fluem entre ERP, CRM, e-commerce e PDV. 

• Isso traz visão única do cliente, agilidade nos processos (ex.: comissionamento automático) e elimina retrabalho. 

• Recomenda-se mapear todos os canais de venda e definir uma solução de integração (APIs, plugins) para sincronizar pedidos e estoques em tempo real.

• Suporte consultivo remoto: Mesmo no digital, mantenha a proximidade: use videoconferências e chat ao vivo para criar rapport, compartilhando tela para demonstrações de produto. 

• Híbrido não significa frieza; deve-se cultivar relações por canais digitais tanto quanto pessoalmente.

• Para se destacar: Aja de forma consistente em todos os pontos de contato, use o mesmo discurso de marca no site, redes sociais e loja física. 

• Promova transações omnicanal (ex.: compras online, retirada em loja) e ofereça canais de comunicação unificados (chat no WhatsApp, messenger). 

• Prepare seu time para “vender em casa e fora de casa”: treine videoconferências eficazes e mantenha habilitados apps de vendas mobile para acesso remoto ao funil.

  
  

Práticas obsoletas a abandonar

• Vendas genéricas e roteiros rígidos: Abandone cold calls sem personalização e e-mails padronizados. Mensagens automatizadas facilmente frias são ignoradas pelos compradores informados.

• Em vez disso, use IA para adaptar a mensagem ao perfil do lead.

• Foco em atividade, não em resultado: Métricas de volume (número de ligações ou e-mails) sem conexão com receita são ultrapassadas. 

• Em 2025, menos de 5% dos vendedores priorizam pipeline coverage como métrica de sucesso.

• Em vez disso, meça ARR, margem e conversão final.

• Negligenciar canais digitais: Ignorar redes sociais, WhatsApp e outros canais online deixa a empresa fora de mercado. Tradicionalmente, evitar meios digitais era prática comum, mas agora 80% das vendas B2B começam no digital.Não fique preso a um único canal: centralize esforços em omnicanal.

• Resistência a tecnologia: Evite a mentalidade “faça à moda antiga”, equipes que recusam CRM, IA ou automação perdem competitividade. Resista a planilhas isoladas; opte por software integrado.

• Negligenciar experiência do cliente: Comunicações em massa e mensagens irrelevantes fazem o cliente ignorar a marca. 

• Como alerta a pesquisa global, 70% dos consumidores deletam notificações importantes por achá-las spam.

• Em 2026, ajuste o volume e o formato das mensagens e mantenha o toque humano (61% dos compradores ainda preferem consultoria de pessoas).

Em resumo, equipes e empreendedores devem investir em dados, personalização e inteligência artificial, ao mesmo tempo em que fortalecem habilidades humanas (negociação, empatia, coaching interno). 

Adaptar-se às tendências, de plataformas integradas a vendas conversacionais, será essencial para crescer em 2026.

Fontes: Dados recentes de Salesforce, Forrester, Gartner, HubSpot, Agendor etc., foram usados para embasar estas recomendações e estratégias. 

Eles ressaltam que vendas bem-sucedidas serão orientadas pela tecnologia e pelo foco no cliente, deixando para trás métodos ultrapassados.